| Тема | Количество часов | Цели проведения | Преобретаемые знания, умения и навыки |
| Управление продажами | 16 | 1. Изучение и анализ схемы процесса продажи от постановки задачи до результата; 2. Изучение инструментов продаж; 3. Управление продажами по целям; 4.Аналитика продаж; 5. Изучение инструментов анализа операционной среды; | 1. Применение контура управления; 2. Навыки разработки и применения мотивационных схем; 3. Навыки применения инструментов менеджмента по модели "P.B.M.C."; 4. Навыки применения методов анализа продаж; 5. Навыки формирования коммерческого предложения; 6. Маркетинг целевого рынка сбыта. |
| Клиентская база как инструмент работы с рынком | 8 | 1. Изучение основных принципов работы с клиентской базой; 2. Принципы сегментации клиентской базы в зависимости от целей; 3. Мотивация клиентов на сотрудничество; 4. Каналы пополнения клиентской базы; | 1. Применение АВС-анализа КБ; 2. Навыки- XYZ- анализа; 3. Навыки "реанимации" клиентов; 4.Навыки ведения карты клиента в простой форме и c применением CRM-систем; |
| Руководитель как система | 8 | 1. Изучение внешней и внутренней среды воздействия на бизнес- процессы и роли руководителя; 2. Изучение базовых состояний эффективного управленца; 3. Изучение технологий управления и создание управленческого воздействия; 4. Факторы, оказывающие влияние на эффективную деятельность. | 1. Получение знаний по системе П. Друкера; 2. Навыки S.L.E.P.T и "S7" - анализа; 3. Знания по методике Г. Минцберга. 4. Знания основных технологий управления и воздействия на аудиторию. |
| Технологии планирования | 8 | 1. Изучение сущности планирования; 2. Виды планирования; 3. Планирование по целям; 4. Виды контроля. | 1. Знания по оперативно-календарному, текущему и перспективному планированию; 2. Прогнозирование; 3. Знания по технологии анализа целей "SMART"; 4. Навыки планирования " от результата к результату" и планирования "по вкладу"; 5. Навыки контроля выполнения задач. |
| Работа с возражениями | 8 | 1. Изучение структуры и природы возражений; 2. Изучение методов работы с возражениями. 3. Изучение потребностей человека; 4. Изучение базовых эмоций человека; 5. Изучение методик преодоления возражений. | 1. Навыки работы с эмоциями собеседника. 2. Навыки нейтрализации эмоций; 3. Практическое применение пирамиды потребностей; 4. Основы самомотивации; 5. применение двухфакторной модели Ф. Герцберга. |
| Эффективный визит к клиенту | 8 | 1. Дать знания по подготовке и проведению эффективного визита к клиенту; 2. Изучение основных принципов работы с ассортиментом; 3. Основы мерчендайзинга; 4. Проведение маркетинговых акций. | 1. Знания последовательности действий во время стандартного визита к клиенту; 2. Навыки ведения переговоров; 3. Выкладка товара; 4. Навыки работы с сотрудником "первого стола"; 5. Навыки работы с рекламно-информационными материалами; 6. Знания по шести психологическим законам востприятия информации. |
| Выстраивание отношений с сотрудниками, учитывая типологию их личности | 8 | 1. Изучение основных стилей поведения сотрудников; 2. Взаимодействие сотрудников разных стилей поведения; 3.Выстраивание коммуникаций в организации. | 1. Знания по методике И. Адизеса. Стили "Производитель", "Администратор", "Генератор идей", " Интегратор". 2. Навыки взаимодействия с разными типами сотрудников. 3. Изучение "неправильных" стилей; 4. Получение рекомендаций по выстраиванию отношений внутри команды. |
| Тайм-менеджмент: гибкие методы | 16 | 1. Устранение пробелов в знаниях по управлению временем. 2. Обучение навыкам планирования временного ресурса; 3. Корпоративный тайм-менеджмент. | 1. Навыки хронометража; 2. Анализ поглотителей времени; 3. Навыки контекстного планирования; 4. навыки уважения ко времени; 5. умение определить личную миссию; 6. самомотивация. |
| Обучение, оценка и подбор сотрудников отделов продаж | 16 | 1. Дать знания в области обучения сотрудников компании; 2. Знания по оценке, аттестации работающего персонала; | 1. Составление анкет и опросных листов для соискателей. 2. навыки проведения собеседований; 3. введение сотрудника в специальность; 4. ведение ССК(счетная-сбалансированная карта); 5. оценка профессиональных знаний, умений и навыков(ЗУН); 6. Стратегические компетенции сотрудников. |
